現(xiàn)在很多同行都想轉(zhuǎn)器械，至于原因，一是合規(guī)太嚴(yán)，二是行業(yè)對(duì)藥品傳遞者太不友好，三嘛，自然是器械大都低調(diào)而多金。
筆者這篇文章與其說是提高不足，更是像分析醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)器械銷售的優(yōu)劣勢(shì)分析，挑出幾點(diǎn)簡(jiǎn)單聊一下。
客情觀念強(qiáng)，體貼細(xì)致
由于市場(chǎng)的原因，藥品銷售往往面臨著比醫(yī)療器械更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)客情關(guān)系往往也更敏感。
所以，學(xué)術(shù)方面大家都差不多，但客情方面醫(yī)藥代表研究的更深入，更具體，更在意客戶的感受（其實(shí)我覺得就是內(nèi)科醫(yī)生太事了，還愛擺譜，沒有外科醫(yī)生直接和接地氣）。
比如筆者之前會(huì)做客戶信息卡片，里面有很多信息，基本的包括生日、愛好、喜歡服裝的品牌、平時(shí)喜歡吃的零食、孩子多大、學(xué)習(xí)怎么樣、另一半哪個(gè)醫(yī)院、家庭情況等等，這樣平時(shí)過節(jié)啊，挖掘客戶需求等都能有很多角度切入。
學(xué)術(shù)方面的包括哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的、學(xué)歷、師從哪位教授、業(yè)內(nèi)和哪些專家是同門、和哪些專家關(guān)系好、更認(rèn)可哪些醫(yī)院等等，這樣我們?cè)谧鰧W(xué)術(shù)推廣時(shí)可以有的放矢，有針對(duì)性的邀請(qǐng)專家，提高客戶會(huì)議體驗(yàn)。
客戶信息搜集的越多，客戶畫像就越清晰，就越有利于我們尋找客情機(jī)會(huì)點(diǎn)。
筆者一直覺得，所有的學(xué)術(shù)，離開客情基礎(chǔ)都是空中樓閣，單純的學(xué)術(shù)推廣這條路還是走不通。
有更強(qiáng)的社交基因
筆者這話的意思不是說器械銷售不愿意社交，而是醫(yī)藥代表有更強(qiáng)的社交意愿，更強(qiáng)的積極性。
當(dāng)然，這也可能是我自己身邊的情況，并不具有代表性。
但筆者覺得這種現(xiàn)象是有原因的，第一由于醫(yī)藥代表的人數(shù)遠(yuǎn)多于醫(yī)療器械代表的人數(shù)，圈子大，很容易志同道合的人形成一個(gè)個(gè)小圈子，大家互相社交頻繁，經(jīng)常聚會(huì)。
第二，器械的代表銷售的產(chǎn)品很多對(duì)應(yīng)科室比較單一，涉及領(lǐng)域比較少，領(lǐng)域的人員也比較少。
不像藥品，很多普藥很多科室都能用，需要不斷的了解信息，這也增加了醫(yī)藥代表社交的積極性，只有認(rèn)識(shí)越多的人，收集信息的渠道才越豐富。
第三，近些年醫(yī)藥行業(yè)變化劇烈，企業(yè)裁員、團(tuán)隊(duì)合并、產(chǎn)品線被賣時(shí)有發(fā)生，再加上很多外企政策激進(jìn)，有的崗位指標(biāo)增長(zhǎng)率比房?jī)r(jià)長(zhǎng)的還快，干個(gè)1-2年就干不動(dòng)，完不成任務(wù)了，導(dǎo)致現(xiàn)在醫(yī)藥代表的離職率與前幾年想比明顯升高。
所以，結(jié)交更多的業(yè)內(nèi)小伙伴，了解更多公司的情況，有利于之后看外部機(jī)會(huì)，方便內(nèi)推或者了解崗位情況。
總的來說，更強(qiáng)的社交基因能讓銷售保持更好的侵略性和主動(dòng)性，也會(huì)讓自己掌握更多的信息。
整體布局，通盤思考的能力弱
醫(yī)藥代表中特藥和腫瘤藥的銷售和器械銷售的思維方式比較類似，都是區(qū)域比較大，負(fù)責(zé)的醫(yī)院比較多。
但每家醫(yī)院客戶又不是很多，要考慮到整個(gè)市場(chǎng)內(nèi)客戶的聯(lián)動(dòng)，以及與其他區(qū)域客戶的聯(lián)動(dòng)，客戶的培養(yǎng)，市場(chǎng)整體資源匹配，需要客戶分級(jí)和大客戶管理。
但大部分醫(yī)藥代表情況并不是這樣，很多代表負(fù)責(zé)3家以內(nèi)的醫(yī)院，有的甚至只有1家，涉及不到客戶的開發(fā)，因?yàn)榭蛻舳己芄潭?。處方客戶又很多，雖然醫(yī)院少，但卻很忙碌。同時(shí)調(diào)動(dòng)資源的能力有限，很多都是地區(qū)經(jīng)理做好了規(guī)劃，代表去執(zhí)行，很少自己去站在整個(gè)市場(chǎng)的角度考慮事情。
要想彌補(bǔ)這方面的不足，在平時(shí)的工作中就要積極主動(dòng)，雖然大部分資源在地區(qū)經(jīng)理手里，但最了解市場(chǎng)的還是自己。
沒有資源并不阻礙你對(duì)市場(chǎng)整體做出計(jì)劃，并提出建議給老板，這樣不僅能鍛煉自己的大局觀，同時(shí)也會(huì)讓老板對(duì)你更加信任，不要做一個(gè)只會(huì)干活的代表。
這么做需要注意的是提出想法的同時(shí)，一定要聽取老板的建議，不要固執(zhí)己見，讓老板覺得你不可掌控，執(zhí)行力不行，這樣會(huì)很危險(xiǎn)，你懂得！
沒有經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗(yàn)
這是醫(yī)療器械銷售模式和醫(yī)藥銷售模式造成的，大部分醫(yī)療器械都是分銷，而大部分藥企都是直銷（除了大包模式），所以在經(jīng)銷商管理這方面醫(yī)藥代表有著先天的劣勢(shì)。
但也不必過分緊張，大方承認(rèn)這個(gè)問題，同時(shí)突出自己的有點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。畢竟醫(yī)療器械銷售不止有經(jīng)銷商管理這么一個(gè)方面，更重要的是你的態(tài)度、學(xué)習(xí)能力以及大局觀。
我和很多老板聊過，其實(shí)能力這方面不是老板們最看重的，因?yàn)槟芰κ强梢愿淖兊摹４蠹抑巧糖樯潭疾畈欢?，?jīng)過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，能力不會(huì)有統(tǒng)計(jì)學(xué)上的差異。
反而對(duì)工作的態(tài)度、積極性這種心智因素是不容易改變的，所以面試時(shí)避重就輕，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)這方面的劣勢(shì)就會(huì)淡化。
小結(jié)
總的來說器械面試時(shí)整體的氣氛比較溫和，一般老板也不會(huì)咄咄逼人，不像很多藥企面試時(shí)，老板會(huì)摳的很細(xì)。
但比較在意做市場(chǎng)的思路和解決問題的能力，我們醫(yī)藥代表要明白自身優(yōu)劣勢(shì)，突出優(yōu)勢(shì)，沒有人是完美的，但是我們可以有個(gè)完美的表現(xiàn)！
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